Faruk Nalbantoğlu
Artıfarma Group Yönetim Kurulu Başkanı Eczane Yönetim Danışmanı
Son zamanlarda eczacılar için verdiğim eğitim ve seminerlerde başlangıç sunumum sektördeki rekabet ortamının geldiği nokta üzerine oluyor. Bundan belki birkaç yıl öncesine kadar rekabet hala bir eczane ile diğer eczaneler arasındaydı, hatta internet ile rekabet etmekte ne kadar zorlandıklarından bahsederdi eczacılar ama yine de reçeteli işlemlerde kazandıkları işletmelerini ayakta tutmaya yetiyordu ancak artan giderler ve aynı oranda artmayan cirolar ile birlikte ilaçtaki azalan karlılık oranları artık her eczanenin ilaç dışı ürünlere odaklanması gerekliliğini ortaya çıkarmıştır. Hal böyle olunca da ilaç dışı ürünlerde olan rekabet eczane – eczane arasından eczane – internet, eczane – güzellik marketleri ve hatta ilaç hariç eczanede satılan diğer tüm ürünleri satan mağazalar ile eczaneler arasına savrulmuş durumda.
Tabloya şöyle uzaktan bir bakacak olursak rekabet şartlarının aynı olmadığını görmekteyiz. Eczanelerin bu rekabetteki tek güçleri insanların hala reçetelerini eczaneden başka bir noktadan karşılayamıyor olmaları, bunun dışında başkaca bir avantaja sahip değiller maalesef. Neden mi? Aslında cevap çok basit, eczanelere asıl para kazandıran bu ürün gruplarında eczanelerin satışını artırmalarını destekleyecek bir reklam avantajı yok, hatta öyle ki ürünlerin reklamları her yerde yapılırken eczane camına ürünü çağrıştıracak bir görsel dahi yapılamıyor, bu elbette sadece bir tanesi ama önemli bir detay, rekabette olduğumuz diğer işletmeler her gün saat 22.00’ ye kadar açık olmalarına rağmen eczaneler 18.00 – 19.00 gibi kapanmak zorunda hal böyle olunca bu ürünlerin pazarı da eczane dışına taşmakta maalesef.
Peki çözüm ne? Doğrusu kısa zamanda hızlı bir çözüm zor görünüyor eczanelerde şu an için yapabildiğimiz imkanlarımız doğrultusunda eczanelerin sıcak satış alanlarının çok daha etkin kullanılmasını sağlayacak tasarımlar yapmak oluyor ancak bunlar sadece anlık çözümler sunmaktan öteye gitmiyor maalesef. Bu noktada eczanelerimizde reçetesi için eczaneyi tercih eden tüketiciler ve onların yakınlarına ihtiyaçları olan dermokozmetik ürünler, gıda takviyeleri, ağız diş sağlığı ürünleri gibi ürünlerin satışını yapabileceğimiz yaklaşımlarda bulunmamız gerekmekte. Elbette sonuç beklentimiz ciro peki bu nasıl olacak?
Çok detayları var ne yalan söyleyeyim ama ilk adım önce değişime karar vermek sonrası kolay. Eczaneniz zaten iyi bir tasarıma ve yerleşime sahipse ve yeteri seviyede ürün çeşidiniz var ise ancak yine de satış için yeterli ilerleme kat edemiyorsanız büyük ihtimalle şu sorunlardan bir vardır eczanenizde, ya tüketici hareketiniz çok düşüktür ki sanırım bunu anlamanız hiç zor olmaz, ya ürünleri doğru sergileme yöntemleri ile sergilemiyorsunuzdur, ya rekabet kurallarına uyum sağlamıyorsunuzdur ya da ki bence en yüksek oranda karşılaştığım şey, muhtemelen ekibinizin satışa yönelmesini sağlayacak gerekli ortamı onlara sunmuyorsunuzdur. Keşke her şey ürünün rafa konulması ile satılacağına inanmak kadar kolay olsaydı ama değil. Bir işletmede gerçekten sonuçları olumlu görebilmek için tüm çalışma ortamının sistemli ve düzenli hale getirilmiş olması en önemlisidir, diğer tüm çalışma aşamaları ise bundan sonra gelmektedir.
