Faruk Nalbantoğlu
Artıfarma Group Yönetim Kurulu Başkanı Eczane Yönetim Danışman
Saha gerçekleriyle güçlü yöneticiliğin şifreleri
Eczacılık son yıllarda, bir yandan sağlık hizmetinin en kritik temas noktalarından biri, diğer yandan yoğun rekabetin yaşandığı bir perakende yönetim alanı haline gelmiştir. Günümüzde eczaneler sadece reçete karşılayan işletmeler değil; aynı zamanda danışmanlık veren, müşteri deneyimi oluşturan, ekip yöneten ve sürdürülebilir kârlılığını yönetmek zorunda olan “organizasyonlardır”.
Bu nedenle başarıyı belirleyen en kritik unsur çoğu zaman ürün, lokasyon veya fiyat değil; eczacının liderlik yaklaşımı ve yönetim becerisidir. Aynı caddede, benzer metrekarede, benzer müşteri profiliyle çalışan iki eczanenin biri büyürken diğeri yerinde sayabiliyor. İşte bu farkı yaratan şey çoğu zaman “yönetim yaklaşımı”dır.
Başarılı Eczacıların Kişisel ve Mesleki Özellikleri
Başarılı eczacılar sadece “iyi eczacı” oldukları için değil; aynı zamanda iyi yönetici, iyi bir lider oldukları için öne çıkarlar. Bu kavramlar birbirlerini tamamlar ama aynı şey değildir. Mesleki başarı için bilgi ve etik gerekir; işletmesel başarı için ise sistem, liderlik ve disiplin.
Başarılı yöneticiler “çok çalışmak” yerine doğru şeye çalışmayı önemserler.
Günün sonunda ise şu soruya cevap verirler:
“Bugün işletmeyi ileri taşıyan ne yaptım?”
Bu bakış açısı onları ölçmeye, takibe iter. Satış, stok, müşteri takibi, ekip performansı… Başarılı eczacılar bu kavramları soyut bırakmaz, ölçülebilir hale getirir.
Eczane yönetiminde en pahalı hata danışan kaybıdır.
Ve danışan kaybı, çoğu zaman fiyatla değil iletişim hataları ile olur. Başarılı eczacılar, danışanı sadece “satış fırsatı” olarak görmez; güven ilişkisi kurar.
Aynı şekilde ekip içinde de güveni yönetirler. Çalışanlar, bir eczacının bilgisinden çok şunu hisseder:
- “Yanımda mı, karşımda mı?”
- “Bana güveniyor mu?”
- “Hata yaptığımda beni yetiştiriyor mu, eziyor mu?”
Başarılı eczacıların ortak özelliği “her şeyi kendi üstüne almamak”tır. Çünkü büyüyen eczanelerin en büyük düşmanı, işletmenin eczacının omzuna binmesidir.
Bu nedenle başarılı yöneticiler:
- Görev dağıtır,
- Yazılı standartlar oluşturur,
- Kontrol mekanizması kurar,
- Çalışanı yetiştirir.
Birçok eczacının fark etmediği kritik gerçek şudur:
Eczaneyi büyüten şey eczacının çalışkanlığı değil, sistem kurabilme becerisidir.
Başarılı eczacılar hem mesleki etik çizgiyi korur hem de ticari kararları korkmadan alırlar. Çünkü kârsızlık en büyük düşmandır.
Özellikle ilaç dışı ürünlerde doğru ürün seçimi, doğru stok yönetimi ve doğru anlatım gücü; eczanenin geleceğini belirleyen en önemli unsurların başında gelmektedir.
Yöneticilik Yolculuğunda Sık Yapılan Hatalar ve Çözümleri
Başarıyı engelleyen hatalar çoğunlukla büyük stratejik hatalar değil, küçük ama sürekli tekrarlanan alışkanlıklardır.
Hata 1: “Yoğunluk bahanesiyle satıştan kaçmak”
Eczanelerde yoğunluk bitmez. Ama satış proaktif bir faaliyet olmazsa kendiliğinden artmaz.
Çözüm:
- “Öncelik listesi” yapmak
- Gün içinde satış odağı için hedef ürünler belirlemek
- Ekipte rolleri dağıtmak (biri reçete, biri danışmanlık, biri kasa)
Hata 2: Ekibi eğitmeden hedef vermek
Sadece hedef koymak ekipte baskı oluşturur. Eğitim vermeden hedef koymak ise motivasyonu düşürür.
Çözüm:
- Hedef + eğitim + uygulama üçlüsü oluşturmak
- Mini role-play çalışmaları yapmak
- Ürün bilgisinin “pratik dil” ile verilmesini sağlamak ve buna odaklı toplantılar yapmak.
Hata 3: Herkesi aynı şekilde yönetmeye çalışmak
Her çalışan aynı motivasyonla çalışmaz. Kimi primle, kimi takdirle, kimi gelişimle motive olur.
Çözüm:
- Bireysel motivasyon haritası çıkarın
- Çalışanlarla kısa birebir görüşmeler yapın
- Performansı ölçen ama insanı yormayan bir sistem kurgulayın
Hata 4: Kontrol etmeden süreç kurduğunu sanmak
Birçok eczanede süreç vardır ama kontrol yoktur. Süreç kontrolsüzse sadece “kâğıt üstündedir.” Unutmayın ki denetim kontrole engel değildir.
Çözüm:
- Haftalık 30 dakikalık mini toplantılar yapın
- Aylık hedef kontrol tablosu oluşturun ve ekiple paylaşın
- Tüm denetim süreçlerini yakından takip edin.
Yeni Nesil Eczacılara Pratik Tavsiyeler
Yeni nesil eczane yöneticiliği, sadece eczaneyi çalıştırmak değil; eczaneyi yöneten bir organizasyon oluşturmaktır.
1) İşletmeye dışarıdan bakmayı öğrenin
Eczanenin içinde olan kişi, çoğu zaman sorunları göremez.
Haftada bir gün “müşteri gözüyle eczane turu” yapın.
- İçeri giriş karşılıyor mu?
- Raf düzeni net mi?
- Ekip müşteriyi yönlendiriyor mu?
- Danışmanlık alanı var mı?
2) Satış = İkna değil, ihtiyaç çözmektir
Eczanelerde satış yapmanın en etik ve en güçlü yolu “ihtiyaç çözümü” dür.
Örnek:
- “Bunu kim için alıyorsunuz?”
- “Daha önce bu tarz bir ürün kullandınız mı?”
- “Ne sıklıkla bu sorunları yaşıyorsunuz?”
- “Şu an sizi en çok rahatsız eden şey ne?”
3) Ekip kültürü kurun: herkes aynı hedefe koşsun
Bireysel yıldızlar kısa vadede ciro getirir, ama uzun vadede eczaneyi büyüten şey ekip kültürüdür.
- Ortak hedefler belirleyin
- Ortak bir dil ile satış stratejileri kurgulayın
- Başarıyı tüm ekip ile kutlayın
4) “İyi eczane” değil, “iyi sistem” kurun
Eczane büyütmek bir günde olmaz. Ama doğru sistem, her gün eczanenizi büyütecektir.
Her eczanenin olmazsa olmaz 5 sistemi:
- Stok kontrol sistemi
- Satın alma planlama sistemi
- Müşteri takip sistemi
- Ekip eğitim ve görev sistemi
- Aylık analiz ve hedef sistemi
Sonuç: Başarı tesadüf değil, yönetim tarzıdır
Başarılı eczacılar, mesleki kimliklerini korurken işletmeyi büyütmeyi bilen kişilerdir. En büyük farkları; sorunları “günlük stres” olarak değil, “gelişim alanı” olarak görmeleridir.
Unutmayın ki her zaman daha iyi bir eczane mümkündür.
