Faruk Nalbantoğlu
Artıfarma Group Yönetim Kurulu Başkanı Eczane Yönetim Danışmanı
Gelin bu defaki makalemiz satış üzerine olsun. Son yıllarda serbest eczacılık çok başka bir yöne doğru savruluyor, daha önceki yazılarımda rekabet açısından sürecin ne kadar zor olduğunu zaten yazmıştım ancak bu yolda her ne kadar adil bir rekabet ortamında olma da eczaneler hala bir şansları var. Özellikle ürün satışı yapacak tüketiciye ulaşmak konusunda ellerini kısıtlayan yasalar olsa da her bir eczanenin birebir temas ettiği bir ay içinde içeriye giren ortalama ikibin, üçbin civarında müşterisi oluyor. Şimdi tam da burada müşteri kavramını açmak isterim malum bu sektörde ısrarla reddedilen bir kavram. Müşteri; “bir ürün veya hizmeti satın alan, kullanan bu sayede işletmeye bedel ödeyen ya da işletmenin bu sayede dolaylı yollarla gelir elde etmesini sağlayan kişidir.”
Bu tanıma göre de anlaşılacağı üzere artık özellikle reçete dışı ürünlerin satışını yapacağımız kişileri bu tanımın çerçevesinde değerlendirebiliriz. Yine de be mümkün olduğunda tüketici demeye gayret edeceğim.
Şimdi konuyu içeri giren müşteri sayısından alarak devam ettirecek olursak o halde zaten hiçbir reklam yapmadan içeri birçok insan giriyorsa o halde rekabette bu durumu eczanenin lehine çevirmek de mümkün. İşte tam bu noktada özellikle reçete dışın ürünlerin satışlı ile ilgili bir iki şey söylemek gerekir. Şu çapraz satış konusu önemli bence, çapraz satış tüketicinin aldığı bir ürünün yanına bir ürün ekleme amaçlı önerme denilebilir, oysa bunu tamamlayıcı satış diye tanımlarsak tüketicinin ana temel sorunlarının belirlenip ana sıkıntıyı çözmek amacı ile zaten var olan bir sağlık sorununa ya da olası ihtimalle oluşacak bir sağlık sorununa destek amaçlı ve kişinin sağlığa bağlı yaşam kalitesini artırmaya yönelik yapılacak satış yaklaşımı diyebiliriz. Aslında temel olarak iki yaklaşım da yanlış değil ancak birinde sadece küçük önerilerle ürün satışı varken diğerinde kişi ile konuşarak onun ana sorunlarının farkına varmasını sağlamak ve doğrudan bunların çözümüne odaklanmak vardır. Özellikle sağlık ürünlerinde tamamlayıcı satış yaklaşımı daha sürdürülebilir bir sonuç verecektir ve hem tüketicinin ürünü daha iyi anlamasını hem de tedavi sürecine uyumun artmasını sağlayacaktır.
Her zaman eğitimlerimin ilk girişi bu tanımı anlatmak ve hemen peşindense bu satış yaklaşımında tüketicinin duyacağı güveni artırmak üzerine anlatımlarla olur. Bu yaklaşım ile aslında tüketicinin ana sorununa odaklanmak ve en doğru şekli ile bunu yanıtlamak bu sayede yaptığımız satışın sürdürülebilir olmasını ve tüketicilerin eczaneye olan sadakatini artırmamız mümkün olacaktır.
İtiraz etmek interneti, açılan başka mağazaları, marketleri ve hatta firmaları eleştirmek onları boykot etmek mümkün elbette ama çözüm bu değil, çözüm için yapmamız gereken şey tüketicinin eczaneden bu ürünleri almasını sağlayacak derecede güçlü ve etkili süreçler geliştirmektir kesinlikle…
