GELECEĞİN RESMİ VE SATIN ALMA MOTİVASYONU GELECEĞİN RESMİ VE SATIN ALMA MOTİVASYONU
Nörobilim uzmanlarının, beyni üçe ayırarak incelemeleri sonucu işlevlerine göre; Neocortex (Yeni beyin): düşünür, değerlendirir, muhakeme eder, hesaplar –ama karar veremez- Limbik sistem (Orta beyin):... GELECEĞİN RESMİ VE SATIN ALMA MOTİVASYONU

Nörobilim uzmanlarının, beyni üçe ayırarak incelemeleri sonucu işlevlerine göre;

Neocortex (Yeni beyin): düşünür, değerlendirir, muhakeme eder, hesaplar –ama karar veremez-

Limbik sistem (Orta beyin): Duygulardan sorumludur.

Reptilian complex (eski beyin): hayatı devam ettirmek misyonu ile Karar vericidir.

Bu temel bilgilerden yola çıkarak, satışta eski beyin karar sürecini ikna etmek adına yapılması gereken esas yöntemi, Simon Sinek ‘’Neden ile Başla’’ kitabında anlatıyor.

Simon Sinek, dünyanın en büyük liderleri ve firmaları üzerinde yaptığı araştırmalar sonucunda, kitleleri etkilemek, karar süreçlerini yönlendirmek ve fikri-ürünü satabilmek adına, en etkili cevabın Neden? Sorusuna verilen cevap olduğunu belirtiyor.

Simon Sinek’e göre, Ne – Nasıl –Neden sorularına verilen cevaplar, ikna iletişimini yönlendiriyor;

Ne: Her lider, her satıcı, her çalışan, herkes ne yaptığını bilir…

Nasıl: İnsanların yarısı nasıl yapmalıyım, nasıl konuşmalıyım, nasıl satmalıyım sorularına cevap verebilir.

Neden: Fakat çok az lider, çok az satıcı neden sattığını, neden sattığı fikir-ürünün satın alınması gerektiğini anlatır. Nedenin peşinden gidenler, büyük kitleleri etkileyebilirler. Sebepleri açıkladığınızda, eski beyin kolay karar alır. 

Ne sorusunun cevabı Yeni Beyin’i, Nasıl sorusunun cevabı Orta Beyin’i, Neden sorusunun cevabı ise İlkel Beyin’i etkilemektedir.

Neden, hayatı kolaylaştıran bir akıllı telefon sistemi de olabilir, bir savaşı kazanmak da olabilir, bir ülkenin özgürlüğünü kazanması da olabilir, sağlıklı yaşam sürmek de olabilir, kitlelerin peşinden sürüklenmesi için, neden sorusunun cevabı gereklidir.

Yaptığımız iş ne olursa olsun, başarılı olmak için, tüketici bakış açısıyla değerlendirmek gereklidir. Doğru tanımlama, her zaman müşteri gözünden yapılan tanımlamadır. Aksi takdirde iş körlüğü gelişir ve sonuçlar başarısız olur.

Revlon’un kurucusu Charles Revson’un “ Biz fabrikada kozmetik üretiyoruz ;ama mağazada umut satıyoruz.”  tanımı tüketici bakış açısıyla yapılan doğru bir tanımdır.

1900’lerin başında ABD’nin en güçlü şirketleri demiryolu şirketleriydi, fakat işlerini ‘’ulaşım’’ olarak tanımlamadıkları için, sadece demiryolu yatırımları sonucu havayolu şirketlerinin gelişimi ile küçülerek yok oldular.

1996’da Interbrand’ın en değerli 4.dünya markası olarak gösterdiği Kodak artık yok. Bulunduğu pazarı ‘’fotoğraf filmi’’ olarak tanımladığından, dijital fotoğrafçılığı rakip görmedi ve Neden sorusunun yanıtını veremediğinden, ‘’değerli anıların kaydedilip saklanması’’ tanımlaması gibi tüketici değerlendirmelerinde güncel gelişmeleri yakalayamadı.

Eczane içi tüketici-hasta iletişimimizde ise, tüm ürünlerin ‘’Neden’’ kullanılacağı bilgisini aktarmalı, tüketici motivasyonunu doğru karşılamalıyız. Derin bakış açısıyla, ihtiyaç alanlarını doğru ürünle karşıladığımızda yaratılacak değeri net ifadelerle anlatmalıyız.

İnsanların temel olarak satın almalarında iki kuvvetli motivasyon rol oynar;

-Kaybetme korkusu

-Kazanma isteği

Eczane’de satılan kişisel bakım, güzellik ve sağlık ürünlerinin, alınmasındaki temel itici güç ‘’iyileşme’’ ve ‘’gelişme’’dir.

Tüketicinin istek ve ihtiyaçlarını belirleyerek, faydayı aktararak, memnuniyet odaklı karar sürecini satın alma yönünde aldırmak için elbette; satın alma gücü, isteği ve güven yer almaktadır.

İşte ‘’Neden satın almalıyım?’’ sorusunun cevabını içeren tüm bu bileşenler, satın alma çekim gücü oluşturur.

Teknik olarak, tüketicinin zihninde satın almadan önce ‘’Şimdi’’ ve ‘’Gelecek’’ resimleri oluşturmak gerekir; şimdiki durumda sahip olamamaktan kaynaklanan yoksunluk ve kaybetme korkusu ne kadar yüksekse bundan kurtulma dürtüsü de o kadar güçlü olur. Çekim gücü oluştuğunda, Şimdiki durumdan gelecekteki duruma doğru satın alma davranışı gerçekleşir.

Reklamlarda kullanılan, öncesi-sonrası resimlerinin temel amacı da, kaybetme korkusu ve kazanma isteği dürtülerini oluşturmaktır.

Şimdinin resminde (kaybetme korkusu) yoksunluk olduğunda, stres ve acı oluşur, insan bu acıdan kurtulmak amacıyla satın alır. Geleceğin resmi’nde ise (kazanma isteği) tatmin olmalıdır.

  Geleceğin resmi’ni ortaya koyabilen, iyileşme ve gelişme süreçlerini anlatabilen ve satın alma çekim gücünü yaratanlar satışı başarıyla gerçekleştirebilirler.

İlgili Yazılar